[DBR]내가 왜 당신 제안서를 읽어야하나요?

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[DBR] “내가 왜 당신 제안서를 읽어야 하나요?”

 

 

Article at a Glance

프로 세일즈맨은 상품의 기능보다 혜택을 고객에게 최우선으로 전달

고객의 속마음을 읽고 궁금해할 만한 결정적인 질문에 대한 대답을 핵심 메시지 중심으로 간결하게 구성

 

제안서가 담아야할 4가지 결정적 질문

1. 왜 사야 하는지
2. 다른 상품과 무엇이 다른지
3. 근거가 무엇인지
4. 다른사람도 구매했는지

 

인트로: 새내기 세일즈맨 이야기

 새로 출시된 보험 상품을 잠재 고객들에게 소개 -> 많은 사람으로부터 제안서 요청 -> 제안서 작성 w/ 보험 가입 연령, 납입 기간 등 기본 정보 + 경쟁 상품과 비교 내용 -> 전달 -> 미적지근한 반응

cf) 최고 세일즈맨은 고객 문의에 대응하느라 정신없음

 

 

 

1. 프로 세일즈맨은 혜택에, 초보 세일즈맨은 기능에 초점

프로 = 혜텍에 초점

초보 = 기능이나 다른 경쟁 상품과의 비교에 집중

key: 얼리 어답터를 제외하곤, 상품의 기능이나 비교에 큰 관심 없음. 있다해도 혜택에 관심이 생기고 난 다음

 

ex) 관절약

초보 세일즈맨: "이 상품은 관절 통증에 효과적. 검증 성분 A,B등등.."

프로 세일즈맨: "무릎 통증 부담 없이 어디든. 친구들과 아름다운 가을 단풍, 가족들과 마음껏 산책"

 

 고객이 누릴 혜택을 생생하게 보여줌

-> 일종의 내러티브를 완성한다

 

자동차 : 편안한 이동의 자유와 편리함이라는 혜택

노트북 : 공간으로부터의 자유

 

고객의 세일즈맨에게 불만 -> 고객이 실제 원하는 것을 파악하지 않고 준비된 이야기만 전달

고객이 좋아하는 세일즈맨? 경청하는 세일즈맨. 글로 하는경우엔 어떻게?

 

 

 

2. 결정적 질문에 답하다보면 제안서의 골격이 만들어진다

 고객의 질문 순서에 맞게 대답을 체계적으로 정리한 글이 바로 제안서. -> 고객은 비록 글이지만 세일즈맨이 자신의 이야기를 듣고 있다고 느끼게 됨

 

 종신 보험상품을 세일즈하는 예

 

 

내가 왜 당신 글을 읽어야 하나요?

고객이 인지하는 혜택이 읽는 데 사용하는 시간을 보상하고도 남을만큼 커야함. 그렇지 않으면 다음 내용을 안읽음.

ex)"저희 보험은 사랑하는 가족들이 빈곤의 늪에 빠지거나, 소중한 자녀들이 돈이 없어 하고 싶은 공부를 하지 못하는 일이 없도록 해줍니다."

"핵심 메세지"를 전달해야함. 계속 읽고 싶은 욕구가 있는 상태에서 다음.

 

 

그 상품은 무엇이 다른가요?

상품의 '특징' 또는 '장점'을 표현

ex)"저희 상품은 첫째, 최소 생활비가 아닌 품위 있는 삶을 영위하는 데 필요한 금액을 ...둘째, 교육비 지원을 타사 대비... 셋째, 해외 교육기관도 지원."

 

 

그렇게 얘기하는 근거는?

-> 아직 의심을 거두기 전. 관련 상품에 대한 부정적 경험

ex)"첫 번째 특징에 대한 세부 자료는..."

아직 2%부족한 상태. 

 

 

다른 데서도 구매했나요?

->얼리어답터 제외 최초 구매자가 되길 원치 않음

"비슷한 직업 및 연령대가 가장 선호", "신상품이라 데이터가 없지만 유사한 이전 상품에 많은 분이 관심"

 

 

서론에 고객의 구매 상황을 세일즈맨이 인식한것을 보여줘야함

 

감상

면접스터디 3분스피치. 꿈 -> 3가지 장점 및 근거 -> 마무리 하는것과 비슷

 

디자인 프로세스와 비슷

문제 분석 -> 도출 -> 해결방법 제시 -> 디자인 디테일

 

위의 구조로 건물 개발 프로젝트 제안서를 한다면(From 졸업설계)?

 

 창신동은 동대문의류의 거점 동네로서 작은 골목길 사이로 수많은 오토바이가 옷을 끊임없이 나르며, 어두컴컴한 방 안에선 봉제사 분들께서 아이들과 가정을 위해 밥먹는 시간도 줄여가며 해가 뜨고 질때까지 봉제를 하고 있습니다. (상황 인식)

 

 저는 이 동네에 사시는 분들이 본인과 가족들에게 조금이라도 행복한 시간을 선물 할 수 있도록 봉제마을 사람들을 위한 커뮤니티 센터를 제안하려 합니다.(핵심가치 : 봉제하는 사람들에게 행복한 시간 선물)

 

 다른점

첫째, 행정 중심의 공간 구조 탈피 -> 동네 주민의 동선 및 배달의 특성을 살린 공간구조. (예시 1,2)

둘째, 적정한 위치선정 -> 모두가 닿기 좋다 (지도를 만들고 비교한다)

셋째, 돌봄기능 수행 -> 낮에 오갈데 없는 아이들

 

이런것 시설이 성공할 것인가?(국내 시설 사례 또는 해외사례)

 

이야기할 것

제안서를 잘 쓰는 개인적인 노하우가 있는지?

성공적인 제안서를 써본 경험은?

상대를 내가 원하는 방향으로 움직여 본 적이 있는지?

데일 카네기의 인간관계론

+ 아마존의 6  page 메모

www.anecdote.com/2018/05/amazons-six-page-narrative-structure/

What might Amazon’s six-page narrative structure look like?

 

내러티브는 일련의 이벤트를 보여 주며 하나가 다음 이벤트에 어떤 영향을 미치는지 보여줍니다. 내러티브에서 듣는 언어는 '하지만 그때는 ...', '그 때문에 ...', '지금은 ...'입니다. 내러티브는 일어나고있는 일과 일어날 수있는 일에 대한 컨테이너가됩니다. 또한 사람들의 의견과 관점을 담을 수 있기 때문에 '내 생각이…', '내가…

내러티브가 없으면 일련의 단절된 사실과 의견을 얻게됩니다. 
총체적으로 말이되지 않습니다.

6 페이지 메모를위한 간단한 내러티브 구조
과거에는 이렇게…
그러다 무슨 일이 생겼어요 ...
이제 우리는 이것을해야합니다 ...
그래서 미래는 이렇습니다 ...